20 nước cờ thương lượng trên thương trường

Càng biết ít về đối phương, lời đề nghị ban đầu của bạn càng phải cao, vì:

Thứ nhất, bạn có thể sai lầm vì những giả định của mình. Vì bạn không biết rõ về đối phương và nhu cầu của họ nên có thể họ sẵn sàng trả nhiều hơn mức bạn nghĩ. Còn nếu bán hàng thì họ có thể sẵn sàng chấp nhận mức thấp hơn bạn nghĩ.

Thứ hai, nếu đây là một mối quan hệ mới, bạn sẽ thể hiện thiện chí hợp tác khi tỏ ra mình có thể đưa ra nhiều nhượng bộ hơn. Càng biết về đối phương và nhu cầu của họ, bạn càng có thể điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp.

Tất nhiên, bạn hãy gợi mở một số điều có thể linh hoạt. Nếu đề nghị ban đầu của bạn có vẻ thái quá, và thái độ của bạn là “đồng ý hay là biến” thì phản ứng của đối phương rất dễ sẽ là “Vậy thì chúng ta không có gì để nói chuyện nữa”. Khi đó bạn thậm chí còn không thể bắt đầu cuộc thương lượng.

Lý do: vì nó sẽ ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ trong đầu người khác: “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn”, và “Chắc hẳn có điều gì đó không ổn”.

Những gì bạn nói trong vài giây đầu tiên của cuộc thương lượng thường tạo ra không khí cho cuộc thương lượng đó. Đối phương sẽ nhanh chóng cảm nhận được liệu bạn đang tìm kiếm một giải pháp cùng có lợi hay bạn là một người thương lượng cứng rắn, sẵn sàng làm tất cả để đạt được những gì có thể.

Vì vậy, hãy cẩn thận với những gì bạn nói khi bắt đầu. Nếu đối phương đưa ra quan điểm mà bạn hoàn toàn không tán thành thì cũng đừng tranh cãi. Tranh cãi luôn chỉ làm đối phương càng mong muốn chứng minh là mình đúng. Tốt nhất bạn nên đồng ý với họ trước rồi đáp trả lại với công thức 3F – Feel, Felt, Found (cảm giác, đã có cảm giác, nhận thấy).

Hãy trả lời kiểu như: “Tôi hiểu rõ cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng có cảm giác giống hệt như anh bây giờ khi họ mới nghe về giá cả. (Giờ thì bạn đã làm dịu đi không khí cạnh tranh). Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng của chúng tôi, họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị trường”.

Câu kéo là chiêu thương lượng khác rất hiệu quả, có thể đem tới một kết quả làm bạn bất ngờ. Nó chỉ là một câu nói đơn giản “Anh còn phải cố gắng nhiều thêm nữa”.

Các nhà thương lượng hiệu quả thường áp dụng chiêu này như sau: Sau khi nghe nhà cung cấp trình bày và cố thuyết phục, họ sẽ nói “Tôi thực sự hài lòng với nhà cung cấp hiện tại của mình, nhưng có lẽ thêm một nhà cung cấp dự phòng để họ biết mà cẩn thận cũng không sao. Tôi sẽ lấy hàng của anh nếu anh cố gắng thêm chút nữa”.

Sau khi đã nói “Anh phải cố gắng thêm nữa”, hãy im lặng, đừng nói thêm một lời nào nữa. Doanh nhân thường gọi điều này là cái kết im lặng. Đối phương có thể sẽ đồng ý, vì vậy sẽ thật dại dột khi nói một câu gì đó trước khi xác định họ có đồng ý hay không.

Trong một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ một điều kiện tương ứng ngay. Đừng nhân nhượng và tin tưởng rằng đối phương sẽ đền bù cho bạn sau này.

Hãy dùng câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”, có thể bạn sẽ nhận lại được thứ gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn.

Trong các cuộc thương lượng kéo dài, bạn có thể gặp phải một trong các tình huống:

Thế ngõ cụt (impasse): Hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe dọa đến cuộc thương lượng.

Thế nan giải (stalemate): Hai bên vẫn trao đổi nhưng không có tiến triển nào để tiến tới một giải pháp chung.

Thế bế tắc (deadlock): Việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa.

Người thương lượng thiếu kinh nghiệm thường nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Với thế ngõ cụt, bạn có thể áp dụng một chiêu rất đơn giản: Tạm gác lại. Như vậy, bạn có thể giải quyết trước nhiều vấn đề nhỏ để tạo ra một số động lực cho cuộc thương lượng trước khi đi đến những vấn đề lớn. Đối phương sẽ trở nên linh hoạt hơn sau khi thống nhất về những vấn đề nhỏ.

Lâm vào thế nan giải giống như tình trạng “bị khóa tay” – một thành ngữ dùng trong hàng hải, chỉ tình trạng con tàu ngừng chạy vì ngược chiều gió.

Để chạy ngược gió, bạn phải chạy chếch mạn phải khoảng 30 độ rồi lại vượt gió 30 độ để sang phía trái. Điều chỉnh cánh buồm như vậy rất vất vả, nhưng cuối cùng bạn vẫn đến được nơi cần đến.

Tương tự, khi thương lượng bế tắc, bạn phải thay đổi cơ chế để lấy lại đà. Đây là một số việc có thể làm:

– Đổi người trong nhóm thương lượng.

– Đổi địa điểm thương lượng.

– Loại bớt thành viên đang gây khó chịu cho đối phương.

– Xoa dịu căng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu.

– Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính như gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc…

– Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương.

– Thay đổi không khí trong phòng thương lượng, chuyển từ giải pháp đôi bên cùng có lợi sang cạnh tranh, hoặc ngược lại.

– Gợi ý thay đổi các tiêu chuẩn cụ thể.

Thế bế tắc hiếm khi xảy ra, nhưng nếu bạn gặp phải, cách giải quyết duy nhất là đưa bên thứ ba vào – một người sẽ đóng vai trò trung gian hòa giải mà cả hai bên đều nhận biết người đó đúng là trung lập.

Chiêu người tốt/kẻ xấu là một trong những chiêu thương lượng nhiều người biết nhất. Mọi người thường dùng chiêu này nhiều hơn bạn nghĩ. Mỗi khi giao dịch với hai người, bạn hãy để ý đến điều này.

Ví dụ: Bạn là người bán bảo hiểm nhân thọ, hẹn gặp vị phó chủ tịch của công ty. Khi thư ký dẫn bạn vào gặp phó chủ tịch, bạn thật ngạc nhiên khi vị chủ tịch của công ty cũng muốn nghe phần trình bày của bạn.

Đó là trường hợp phải thương lượng một chọi hai. Bạn cảm thấy có nhiều khả năng hoàn tất vụ này cho đến khi vị chủ tịch có vẻ bực bội và nói với phó chủ tịch: “Tôi không nghĩ là việc này ổn, nhưng tôi phải đi bây giờ”, rồi ông ta đi ra. Vị phó chủ tịch ngồi lại, vuốt ve bạn: “Đôi khi ông ta vẫn thế, nhưng tôi lại thích phần trình bày của anh, tôi nghĩ là chúng tôi vẫn có thể hợp tác với anh nếu anh có thể linh hoạt hơn về giá cả…”.

Bằng việc dùng quyền lực cao hơn mơ hồ nào đó đóng vai “kẻ xấu”, đối phương có thể tạo áp lực đáng kể lên bạn nhưng lại không tạo thế đối đầu.

Đối phó với chiêu này không cách gì hơn là xác định được nó. Hãy lên tiếng chặn trước việc này: “Tôi rất muốn tìm một giải pháp cho tình thế này, vì vậy tại sao chúng ta không trực tiếp áp dụng cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi thay vì tạo thêm áp lực cho nhau”. Điều này sẽ làm đối phương “mất điện”.

Bạn cũng có thể đáp lại bằng cách tạo ra hình ảnh một “kẻ xấu” khác. Hãy nói với đối phương rằng bạn muốn làm theo ý của họ, nhưng những người ở văn phòng của bạn chỉ chăm chăm thực hiện đúng kế hoạch.

Khi dùng chiêu nài thêm, bạn có thể đạt được thêm chút kết quả nữa, kể cả sau khi hai bên đã thống nhất về mọi thứ.

Nghiên cứu của các nhà tâm lý học cho thấy, trước khi ra quyết định, người ta sẽ phải đấu tranh, còn khi đã quyết định họ sẽ bảo vệ nó.

Hãy luôn đợi đến lúc kết thúc thương lượng để quay lại cố gắng đề nghị lần nữa những gì mà bạn không thuyết phục được họ trước đó.

Còn khi đối phó với những người nài thêm, hãy cố ngăn chiêu này bằng cách cho họ thấy bằng văn bản bất cứ ưu đãi nào cũng sẽ phải mất tiền; đưa ra các thời hạn bổ sung nếu có, nhưng phải cho thấy chi phí của chúng; liệt kê chi phí đào tạo, lắp đặt, gia hạn bảo hành và bất cứ thứ gì họ có thể nài thêm; đừng cho mình quyền được ra các nhượng bộ.

Bạn phải cẩn thận khi làm điều này, vì đang ở thời điểm nhạy cảm trong cuộc thương lượng. Bạn hãy mỉm cười và nói: “Thôi nào, anh đã thương lượng được giá tốt của tôi rồi. Đừng để chúng tôi mất thêm tiền nữa”.

Chiêu này được áp dụng khi bạn thấy đối phương cố gắng để lấy từng xu cuối cùng của bạn, hoặc khi họ muốn hợp tác nhưng lại nghĩ sẽ kiếm được thêm nếu dành thời gian tiếp tục thương lượng với bạn, tóm lại là đối phương muốn lấn lướt bạn.

Đừng đối đầu trực tiếp mà hãy định vị mình là người đứng về phía đối phương nhưng bị “kẻ xấu” có quyền lực cao hơn phủ quyết.

Giăng bẫy là đưa ra một vấn đề giả tạo để được nhượng bộ vấn đề thực sự. Chẳng hạn, họ ép bạn về thời hạn giao hàng, sau đó đưa ra giải pháp rằng bạn giảm giá / miễn phí ở một khâu nào đó để cùng chịu thêm chi phí vận chuyển nhanh với họ.

Hãy cẩn thận với những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng. Bạn có thể cô lập sự phản đối bằng chiêu bị “người xấu” phủ quyết, thậm chí bạn có thể đòi thêm chi phí để đáp ứng yêu cầu cao hơn của đối phương.

Đây là một biến tấu của chiêu giăng bẫy: đối phương đưa ra một vấn đề giả tạo, sau đó rút lại, chỉ để đổi lại một nhượng bộ.

Để đối phó, bạn cần tập trung vào vấn đề thương lượng thực sự.

Chọn đào là chiêu lợi hại mà người mua có thể áp dụng đối với người bán.

Ví dụ: Bạn đang có trong tay bảng chào giá của 3 nhà thầu. Bạn đến gặp nhà thầu B và nói: “Giá của anh gần được rồi, nhưng so với nhà thầu A, giá sàn của anh còn cao hơn 500 đô và giá thảm cao hơn 200 đô. Nếu anh giảm hai hạng mục này bằng mức của nhà thầu A, tôi sẽ chấp nhận”. Điều này có thể khiến nhà thầu B tính toán lại giá chào.

Bạn cũng có thể “chọn đào” bằng cách đề nghị đối phương cung cấp các phương thức thanh toán (trả tiền luôn, thanh toán theo tiến độ…), sau đó quyết định với những ưu đãi tốt nhất.

Thông tin chính là chìa khóa cho việc chọn đào hiệu quả. Bạn cần thu thập thông tin thị trường trước khi thương lượng.

Một cách để đối phó với người muốn “chọn đào” là chặn trước. Muốn thế, bạn phải hiểu các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn khách hàng của mình. Chính bạn là người cung cấp thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, điểm mạnh – điểm yếu của đối thủ cho khách hàng.

Mặc định là chiêu liên quan đến giả định đơn phương có lợi cho người đưa ra, kiểu như: “Tất cả các nhà cung cấp khách của chúng tôi đều giảm giá khi thanh toán trong vòng 15 ngày, nên tôi đoán là bên anh cũng vậy”.

Chiêu này chỉ áp dụng được với người quá bận rộn hoặc quá lười.

Để đối phương nêu đề nghị đầu tiên có thể tốt hơn bạn nghĩ. Bạn có thể nắm được thông tin về họ trước và nhanh chóng thu hẹp khoảng cách tới đề nghị của họ.

Nếu cả hai cùng biết mình không nên đề nghị trước thì họ không thể ngồi đó mãi mà không đưa ra một con số cụ thể. Nhưng về nguyên tắc, bạn phải luôn tìm hiểu xem đối phương muốn gì trước.

Tuy nhiên, đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng. Bạn có thể nói “Nếu anh bán giá rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm”, hay “Chúng tôi đã từng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đô rồi”…

Đôi khi, khôn là dại mà dại là khôn. Khi thương lượng, tốt hơn là bạn hãy ra vẻ biết ít hơn chứ đừng biết nhiều hơn đối phương. Đa số mọi người thường sẽ giúp đỡ hơn là lợi dụng người mà họ cảm thấy ít hiểu biết hơn mình.

Khi thương lượng không nên để cái tôi điều khiển mình và tỏ ra là người quá sắc sảo. Giả ngốc có lúc là lựa chọn không tồi. Bạn có thể kéo thêm thời gian suy xét những rủi ro khi chấp nhận đề nghị hay so sánh lợi ích với những cơ hội khác, hay được nhượng bộ hơn khi nài nỉ. Tuy nhiên, cần nhớ, đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.

Luôn luôn đọc kỹ lại toàn bộ hợp đồng trước khi ký. Trong quá trình soạn thảo, chuyển qua chuyển lại giữa hai bên, chỉnh sửa, các chi tiết trong hợp đồng có thể không còn đúng theo ý bạn.

Vì mọi người thường không nghi ngờ những gì họ thấy bằng văn bản, bạn hãy luôn đưa ra những dẫn chứng bổ sung bằng văn bản để hỗ trợ đề nghị của mình. Nếu cuộc thương lượng bao gồm cả những kỳ vọng rằng đối phương sẽ đáp ứng một số yêu cầu nhất định thì việc có văn bản cũng giúp củng cố những yêu cầu đó.

Dù trong lòng nghĩ đối phương có dở đến đâu thì hãy luôn chúc mừng họ khi thương lượng xong. Đó không phải là giả tạo, đó là cử chỉ lịch thiệp tối thiểu.

_________________

Trích lược từ sách “64 nước cờ trên bàn thương lượng”, Biên dịch: Nguyễn Kiều Vân, Thái Hà Book – Tác giả Roger Dawson