Giá trị bạn đang mang đến cho khách hàng là gì?

Ngày nay, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau trên thương trường không phải chỉ bằng sản phẩm, mà còn là giá trị mà khách hàng nhận được, cảm nhận được khi mua. Xây dựng giá trị mang đến cho khách hàng ngay từ khi bắt đầu sẽ khiến cuộc đua dễ dàng hơn.

Có những SP/DV thậm chí cả đời chúng ta luôn mong muốn sẽ không bao giờ phải dùng đến nhưng bạn vẫn bỏ tiền ra mua, như Bảo Hiểm là 1 ví dụ. Bạn mua bảo hiểm cháy nổ chứ bạn đâu có mong cháy xưởng sản xuất.

Vậy tại sao ta vẫn mua? Vì ta cần sự an toàn, và giá trị mà 1 hợp đồng bảo hiểm mang lại cho KH ký kết là Giảm Rủi Ro trong kinh doanh, nếu xưởng tôi cháy vì sự cố ngoài ý muốn, tai nạn, bên bảo hiểm xử lý, người mua sẽ không bị sạt nghiệp do thiệt hại nặng nề.

Xây dựng giá trị kinh doanh

Khi bạn đã phân tích và tìm hiểu rõ về KH mục tiêu của mình, biết họ làm gì, ở đâu, quan tâm cái gì, động cơ mua hàng, tiêu chí chọn lựa… thì đã đến lúc bạn nên bắt tay xây dựng giá trị mà SP/DV hay cả mô hình kinh doanh mà bạn sẽ mang lại cho KH là vừa, trước khi bạn buộc dùng 1 chiêu phổ biến để tồn tại và cạnh tranh là Giảm Giá.

Và chỉ khi nào bạn xây dựng, viết ra rõ ràng giá trị mà SP/DV/Mô Hình bạn mang lại giá trị gì, thì các công tác định vị thương hiệu, truyền thông thương hiệu, định giá SP, chọn kênh phân phối, chọn kênh truyền thông mới dễ dàng thực thi và hiệu quả cao.

Ví dụ: nếu chính bạn còn không biết bạn sẽ gây ấn tượng với bạn đời của mình như thế nào (giá trị) thì sao bạn biết cách ăn mặc, nói chuyện, tác phong cho phù hợp với cô ấy (định vị thương hiệu), có phải cầm chắc thất bại trong tay không.

Dễ hiểu: nếu bạn đang kinh doanh 1 quán cơm và giá trị là Nhanh, No thì cách phục vụ, nấu món, thực đơn và giá cả sẽ khác nếu bạn hướng đến giá trị là sạch, bắt mắt, bữa ăn gia đình.

Và nếu giá trị mà bạn xây dựng có tính khác biệt cao, là lợi thế bán hàng độc nhất, bạn đã xây dựng tiền đề cho chiến lược khác biệt hóa cho tổ chức của bạn. Tưởng tượng, trong khi các hãng hàng không khác giá vé rất cao nhưng phục vụ nhiều tiện ích mà người thu nhập thấp không cần đến, bạn chỉ đơn giản là cắt hết các dịch vụ đó và tập trung 1 thứ duy nhất họ cần là giá vé rẻ, vậy là đã thắng rồi.

Làm sao viết được giải pháp giá trị?

Hãy tìm thứ mình làm tốt, khách hàng thực sự cần và có lợi thế vượt trội so với đối thủ. Rủi ro nhất là bạn đang đi xây dựng giải pháp giá trị mà KH hoàn toàn không cần, hoặc chịu trả tiền là cũng nhức đầu, tệ hơn là đối thủ lại đang cung cấp giá trị tốt hơn cả bạn với nguồn lực hùng mạnh vì là người đi trước, hãy luôn tỉnh táo. Đây cũng là lý do khi bạn đa ngành nghề sẽ rất rủi ro khi mới khởi nghiệp.

CÁCH TƯ DUY GIÁ TRỊ: nếu DN tôi tồn tại, KH sẽ được trải nghiệm tốt hơn vì….. thử suy nghĩ và điền vào chỗ trống này xem.

Mấu chốt là nghiên cứu, theo dõi KH để nắm bắt insight, từ đó xác định giải pháp giá trị phù hợp cho mình. Do đó, các bạn khi khởi nghiệp, đừng quá màu hồng, 2 năm đầu đôi khi chỉ loay hoay giải bài toán giá trị này để tìm lối ra DN, và nhiều DN đã không thể vượt qua nỗi 3 năm đầu, vì mở ra 1 công ty mới không gì khác biệt, sao chép y chang, hàng cùng 1 nguồn thì rất khó tồn tại và phát triển.

Những hình thức giá trị tiêu biểu

– Dựa theo tính năng.
– Dựa theo hiệu năng/năng suất
– Dựa theo tùy biến
– Dựa theo Hoàn Thành Công Việc
– Dựa theo Thiết Kế
– Dựa theo Thương Hiệu/Vị Thế
– Dựa theo Giá Bán
– Dựa theo Giảm Chi Phí KH
– Dựa theo Giảm Rủi Ro KH
– Dựa theo Khả Năng Tiếp Cận
– Dựa theo Sự Tiện Lợi
– Dựa theo Sự Cấp Bách/Thời Gian
– Dựa theo Cảm Xúc
– Dựa theo Nhu Cầu (Lý Tính)

Mỗi hình thức giá trị trên, nếu đào sâu sẽ thấy có rất nhiều yếu tố để khai thác: như cảm xúc đôi khi đến từ mùi hương, từ thần tượng sử dụng, từ yếu tố tự tôn dân tộc (như lụa tơ tằm thuần việt, tự hào quà tặng cao cấp vì nhiều nguyên thủ quốc gia đã mua và biếu tặng với sự vụ đình đám Khaisilk).

Cuối cùng là dựa trên nguồn lực chính DN của bạn để bạn lựa chọn 1 giải pháp giá trị cho phù hợp. Hãy nhớ dựa trên 2 yếu tố cốt lõi:

1. KH đang cần gì mà đối thủ chưa có.
2. KH mong đợi gì sau khi dùng SP/DV

Theo: Doanh nhân Nguyễn Tuấn Hùng